Cómo vender mejor en el último trimestre del año y sembrar para 2026
Columnista, Colaborador 
El último trimestre no se trata de improvisar, sino de ejecutar con orden para cerrar de mejor manera un año de difícil crecimiento económico. En Chile, entre octubre y diciembre se juegan muchos presupuestos de ventas. Y si tenemos un negocio B2C (empresa a consumidor), debemos aprovechar iniciativas como el Black Friday, Navidad o ferias itinerantes. Y en B2B (negocio que vende productos o servicios a otras empresas), dos acciones: uso de remanentes y presupuestar junto a los clientes las acciones 2026.
El objetivo: cerrar bien el año y entrar con ventaja al siguiente.
En relación a B2C, existen tres movimientos clave. Primero, ya pasó el cyber, pero aún queda el Black Friday con foco en ventas Lo más importante es aprovechar los clientes ganados en el cyber -que quizás no conocían tu marca- y también los aprendizajes, como ajustar el inventario con SKUs que sean de buena conversión o definir límites de stock visibles y cortes de despacho. También es importante preparar ofertas por categoría (bundle, 2x, gift card) y una landing simple que resuelva temas como qué incluye, cuándo llega y cómo se cambia. Otra clave apunta a reforzar la atención al cliente con respuestas estándar y tiempos de resolución, además de medir alcance, tasa de conversión, ROAS, margen por oferta y tasa de venta por canal, para ver los más efectivos.
Por otro lado, la preventa de Navidad significa anticipar compras y simplificar decisiones. Apenas comience diciembre, es crucial habilitar kits y "listas de regalo" por perfil (niños, wellness, cocina, tech, amigo secreto), además de activar retiro en tienda y calendario de entregas visibles, agregando despacho express para los que dejan las compras de último minuto y estén dispuestos a pagar más con tal de tener el producto a tiempo.
En lo relativo a ferias y eventos itinerantes, se puede vender y aprender en terreno. ¿De qué manera? con presencia en bazares o encuentros sectoriales en los que se puede definir un objetivo por jornada: ventas directas, pruebas de producto o validación de propuesta, aprovechando de trabajar en la experiencia de los clientes. Cada conversación deja un insight y un contacto; cada contacto puede convertirse en un promotor de tu marca. Estos eventos, cada vez más intensivos a medida que se acerca el verano, quizás no son un éxito en ventas, pero sí ayudan a construir marca.
Para el negocio B2B, existen dos decisiones que no se pueden postergar. sentarse con clientes y cerrar presupuesto 2026 y activar remanentes 2025 para simplificar la compra.
En esta época del año es una muy buena idea convocar a reuniones o workshops de 60?90 minutos con cuentas clave, así como también consensuar una propuesta de nuevos servicios, mejorar respecto de lo que se hizo este año y ayudar a los clientes a presupuestar el 2026.
Finalmente, detectar presupuestos no utilizados del año en curso permitirá ofrecer paquetes de cierre Q4 con beneficios claros y ayudará a priorizar cuentas y ejecutar un plan de contacto semanal hasta el cierre. Si tienes clientes que ya no les quedan presupuestos pero igual quieren partir una asesoría este año, te recomendamos comenzar y facturar en enero del próximo año, si ya tienes la capacidad en tu empresa.
Si cada acción tiene responsable, fecha y un esperable, la última parte del año entregará ventas, datos y relaciones que van a colaborar en sostienen el arranque de 2026.
